Viveca Sten lär ut konsten att köpslå: ”Förhandla och få ett bättre liv”
Det kan handla om att få den semester du vill, eller tre tulpanbuketter till priset av två.
– Med lite träning är det bara roligt, säger Viveca Sten.
De flesta känner Viveca Sten som författare, med sin populära spänningsserie Morden i Sandhamn och Åremorden, men hon har en bakgrund som något helt annat – nämligen affärsjurist. Under många år höll hon på med stora affärsförhandlingar, som att köpa flygplan eller köpa och sälja företag.
– Då märkte jag att när man lär sig, blir van och det går bra – då blir det roligt! Det blev en god cirkel. Jag ser förhandlingar som något kul och spännande.
Viveca Sten började få förfrågningar om att medverka i tv och kommentera förhandlingar. Det blev både stora politiska händelser, som januariöverenskommelsen och strejker, men även vardagstips som att komma överens med släkten om semestern.
– Jag märkte att det fanns en enorm hunger efter kunskap om hur man vardagsförhandlar. Alla får ett bättre liv om man lär sig att förhandla!
Viveca Sten ger råd om förhandling i ny bok
Själv kan hon glatt få köpa fyra krukväxter på marknaden till priset av två, uppgradera hotellrummet eller pruta ner en vara i affären om utgångsdatum närmar sig. Eller för den delen, gå segrande ur en budgivning på ett hus.
Nu finns Viveca Stens råd i boken Få som du vill och lite till!.
– Jag vill ta bort de här jobbiga vibbarna kring att köpslå – det är inte jobbigt, skämmigt eller en konflikt.
Hon menar att många nordbor tycker att det är jobbigt att förhandla. Säg den som inte skäms lite av att försöka få ner ett pris, eller nervöst babblar på om det blir tystnad i en förhandling ...
– Vi nordbor är lite försynta och rädda för att verka oartiga. Många tar dessutom ansvar för motpartens känslor. Jag kan säga att ingen kommer att sälja något till dig utan att gå med vinst. Folk ägnar sig inte åt självskadebeteende, de går inte med på en överenskommelse om det inte lönar sig på något sätt. Så ta ansvar för ditt köp, inte för deras.
Pruta är en lek – du behöver inte skämmas
En klassiker är hur svårt många svenskar har för att pruta.
– Om du reser utomlands söderut och går på marknad så ingår det att pruta, de tycker att man är dum i huvudet om man inte försöker få ner priset. Det är som en lek.
Är du inte alls rädd för att situationen ska bli obekväm om du förhandlar?
– Nej, inte alls! Jag ser inte en förhandling som ett krig utan mer som en sport, ett litet tävlingsinslag – kan jag få den här saken på Blocket till ett lite bättre pris, kan jag pruta på de här blommorna på marknaden? Det är kul och spännande att förhandla.
Viveca Sten
Ålder: 64 år.
Gör: Författare och förhandlingsexpert.
Familj: Man, tre vuxna barn, katt.
Bor: Delar tiden mellan Åre, Stockholm och Sandhamn.
Aktuell: Med boken Få som du vill och lite till! Vardagsförhandla som ett proffs (Forum).
Hennes tips nummer ett låter enkelt:
– Var trevlig! Lägg på ett härligt brett leende, då är det ingen som kan bli sur. Det kostar inget att fråga och säger någon nej så är det inte mer med det. Med ett positivt förhandlingsklimat får du ut mycket mer. Du kan ändå vara tydlig, men du vinner ingenting på att vara bufflig eller otrevlig. Vem vill förhandla med en Donald Trump?
Vilka är de vanligaste felen?
– Dels pratar folk för mycket. De är rädda för tystnad, så de fyller ut tomrummet. Om man undviker det blir man mycket bättre på att förhandla.
– Dels vet många inte riktigt vad de är ute efter. Du måste precisera ditt mål: Vad vill du ha ut av förhandlingen? Och var går din smärtgräns?
Träna upp din förmåga att förhandla
För att träna upp sig är det smart att börja i det lilla, menar hon. Som med en klänning på Tradera eller om du ska gå på bio med en kompis och ni vill se olika filmer.
Det är stor skillnad på att förhandla med någon som du har en nära relation med, som din partner.
– Det kanske låter osexigt, men om förhållandet ska överleva i längden gäller det att kunna förhandla. Men då måste det bli win-win, du kan inte trycka igenom din vilja till varje pris och få en passiv-aggressiv stämning hemma i veckor efteråt. Det gäller att hitta en lösning som båda tycker är okej, oavsett om det handlar om att renovera köket, åka på semester eller köpa ny bil. Det många gör fel är att de går över från sakfrågan till att det blir emotionellt.
Många tänker att de inte ens kan förhandla. De kanske misslyckats totalt någon gång, och drar sig för att försöka igen. Men ge inte upp, menar Viveca Sten.
– Om du tar med dig att ”Det här är jag inte så bra på” är det klart att det är svårt. Men för varje gång du lyckas så känns det bättre, du får träning och större chans att lyckas igen. Det konstiga är att människor tror att man automatiskt är bra på att förhandla, varför tänker man så? Jag kan ärligt säga att jag är en jättedålig tandläkare eller musikpedagog … Man kan inte vakna på morgonen och tro att man ska vara bra på att förhandla utan verktyg, träning eller utbildning.
För alla ovana kan det vara skönt att veta att det finns undantag där inte ens en förhandlingsexpert tänker efter före, som när Viveca Sten nyligen köpte en ny kattunge.
– Jag blev störtförälskad i kissekatten och tänkte inte ens på att köpslå ...
Förhandla i vardagen
Med din partner:
Det kan handla om till exempel en semester där ni vill göra olika saker, en renovering eller något annat som kostar. Tänk på:
- Tajming är allt! Ta upp frågan vid ett bra tillfälle.
- Blanda inte sakargumenten med känslor. Din partner älskar dig även om han vill fjällvandra i stället för åka till Grekland, som du.
- Här kan du inte gå din väg, som vid andra förhandlingar – därför kan en kompromiss vara målet, inte att få sin vilja fram till varje pris.
- Lyssna ordentligt på din älsklings argument.
- Tänk win-win: Båda ska bli hyfsat nöjda. Kanske kan ni åka till Grekland i år, och fjällvandra nästa sommar?
- Ta en paus ifall ni hamnar i varsin ringhörna och diskussionen börjat handla om något annat.
På marknaden eller loppisen:
- Förhandla alltid med ett leende.
- Om du är i länder söderut ingår det att pruta, så lägg ditt bud rejält under utgångspriset så att du har marginal. Om du vill få ner prislappen med 30 procent så lägg ditt bud mycket lägre än så.
- Skäms inte – ingen säljer något utan att tjäna på det.
- Bekämpa din reflex att höja ditt pris eller säga ”jag tar den”, även om försäljaren är tyst en stund.
- Se prutandet som en lek, testa även i Sverige i din livsmedelsbutik. Kanske går datumet på en vara snart ut? Är paprikorna lite skamfilade? Det kostar inget att försöka.
Avtal i vardagen:
- Det går faktiskt att förhandla även om sådant som försäkringar, el och wifi.
- Få till ett personligt möte, i telefon, på riktigt eller ett videomöte – då är det svårare att säga nej.
- Säg att du hör av dig för att du vill säga upp tjänsten, då blir det ofta fart på motparten.
- Kan du själv erbjuda något, som att ha flera försäkringar i samma bolag?
- Tveka inte att hänvisa till andra bolags priser, som att grannen tipsat om något som verkar både billigare och bättre.
- Kolla om du har något medlemskap som ger rabatt.
När du ska köpa ny bostad:
- Sätt alltid ett tak för vad bostaden får kosta.
- Håll fast vid smärtgränsen. Om du börjar tänka ”bara lite, lite mer” så blir det snabbt för mycket.
- Ta god tid på dig, titta på många bostäder och jämför.
- Om det är få på visningen – chansa och lägg ett lägre bud än utgångspriset.
- Om det tvärtom verkar vara många med och budar kan det löna sig att lägga ett skrällbud, ett pris som ligger så pass högt över utgångspriset att andra skräms bort.
- Tänk på att säljaren ibland kan ha andra drivkrafter än pengar, som att affären ska gå väldigt fort eller att en del möbler som inte säljaren vill ha ska få vara kvar.
- Ta in en besiktningsperson, om det finns fel som inte mäklaren berättat om kan ni försöka få ner priset i efterhand – säljaren vill knappast göra om hela processen.